Interneta veikals uz „papīra” šķiet visai vilinoša ideja, un sākotnēji, tā šķiet ļoti vienkārši realizējama.
Es saprotu kāpēc.
Jāuztaisa tikai interneta vietne, jāievieto savi produkti un jāpievieno maksājumu procesors. Lieta darīta, nu visi sāks pirkt produktus un nauda sāks plūst iekšā uzņēmumā.
Veikals gatavs, ko tālāk? Tad cilvēki sāk saprast, ka tomēr neviens neapmeklē veikalu. Nākamais loģiskais solis: „Man vajag reklāmu, lai gūtu vairāk apmeklētājus, tad sāks nākt pasūtījumi, viss atrisināsies.”
Pēc šī daudziem scenārijs ir sekojošs:
- Reklāmu izvietoja,
- 1000 cilvēki ienāca veikalā,
- Neviens nenopirka,
- Reklāmas nauda nodedzināta.
Paskaidrošu kāpēc lielākajā daļā gadījumu tas tās notiek.
Tas ir tāpēc, ka jūs cenšaties pārdot savus produktus pilnīgiem svešiniekiem. Protams ir maza daļa no jūsu mērķauditorijas, kura ir „Shut up and take my money” fāzē, jeb izdara impulsa pirkumus (ja produkts un piedāvājums ir ļoti labs).
Faktiski tas ir tas pats, ja jūs ieietu bārā pie pirmā svešinieka un jautātu, lai ar jums pārguļ. Procentuāli dabūsiet vairāk pliķus pa seju, nekā pozitīvu atbildi.
Tieši tā arī notiek ar Jūsu veikalu.
Jums jāsaprot, ka mērķauditoriju iedala 3 grupās:
- Aukstie
- Siltie
- Karstie
Aukstie: cilvēki, kuri nekad nav ne dzirdējuši ne redzējuši par jums. Jūs esat pilnīgi nezināms viņiem. Viņi nezin vai Jums var uzticēties.
Siltie: cilvēki kuri jau ar jums ir pazīstami. Iespējams dzirdējuši labas atsauksmes, redzējuši jūsu produktu jau pāris reizes, izpētījuši jūsu veikalu un iepazinušies ar piedāvājumu. Varbūt jau veikts ir “testa” pirkums.
Karstie: cilvēki, kuri jau ir pasūtījuši no Jums un ir saņēmuši produktu. Viņiem ir pārliecība, ka var jums uzticēties. Viņi zina, ka produktu piegādāsiet un nebūs nekādu nepatīkamu pārsteigumu.
Katrā līmenī ir savas reklāmas metodes, kuras jāizmanto, lai „uzsildītu” cilvēku, kas beigās kļūs par jūsu klientu un segmentēsies, kā karstais.
Par šo citā rakstā pastāstīšu sīkāk.
Šobrīd parādīšu kā katram e-komercijas veikalam „jāsāk sildīt” aukstie apmeklētāji.
Un šeit nonākam pie diviem e-komercijas veidiem:
- ‘’Funnel based e-commerce”, jeb uz pārdošanas tuneļa balstītu e-komerciju.
Līdz šim šī ir pati efektīvākā metode, kuru esmu redzējis, kā konvertēt pilnīgus svešiniekus par maksājošiem veikala klientiem.
- Klasiskais „iepirkšanās groza” bāzētais veikals.
Pašos e-komercijas pirmsākumos šie divi e-komercijas veidi bija ļoti distancēti viens no otra.
Biznesi, kuri pārdeva fiziskus produktus izmantoja tikai iepirkšanās grozus, bet, savukārt tie, kas pārdeva kursus, e-grāmatas, konsultācijas vai cita veida informāciju izmantoja nolaišanās lapas un pārdošanas piltuves.
Kā jau minēju, pirmsākumos interneta veikalu un interneta pārdošanas piltuves bija pilnīgi nesaistītas, bet ar laiku abi e-komercijas modeļi atrada veidu, kā savienot abu pušu stiprās puses.
Šobrīd veiksmīgākie e-komercijas uzņēmumi izmanto šo hibrīda modeli.
Zemāk apskatīsim kā atšķiras standarta interneta veikals ar funnel-based (pārdošanas tuneli), un kādu ietekmi tas atstās uz konversiju un CPA (Cost per aquisition, jeb maksa par vienu iegūtu klientu).
Standarta interneta veikali ir savā ziņā ierobežoti, lai spētu parādīt produkta visus aspektus, kas ļautu pieņemt lēmumu par pirkšanu, un piedevām, liela problēma ir noturēt, lai arī cilvēki pabeigtu pirkuma procesu.
Aptuvenu 75% atbirs groza lapā, un no atlikušajiem 25% tikai 2% konvertēsies. (Atcerieties, ka mēs šeit apskatām cilvēkus, kuri pirmo reizi nonāk jūsu veikalā un nekad par jums nav dzirdējuši). Katrs pazaudētais cilvēks, katrā no soļiem sadārdzina reklāmas izmaksas.
Tad, lūk, ja mēs šos svešiniekus laižam vispirms caur pārdošanas piltuvi, tad tas izskatītos šādi:
Aukstā auditorija nolaižas jūsu pārdošanas lapā, tie kuri konvertējas, jeb uzticas jums un izdara pasūtīju, jau kļūst par silto auditoriju, jo viņi jau tagad zinās ko no jums var sagaidīt.
Tālāk ar e-pasta mārketinga un digitālo kanālu remārketinga palīdzību, jūs viņus novirzīsiet pa tiešo jūsu interneta veikalā, lai šie siltie apmeklētāji izdara jau otro pasūtījumu no jums.
Pēc šī jūs viņus segmentējat kā karsto auditoriju. Karstā auditorija būs ar pašu augstāko konversijas procentu, jo viņi jums jau uzticas un ir pārbaudījuši jūsu produktu un sniegtā servisa kvalitāti.
Kāpēc Funnel-based e-komercija ir tik efektīva?
Atbilde ir meklējama skaitļos.
Jūs noteikti būsiet dzirdējuši, ka vidējais konversijas procents interneta veikaliem ir 2%, kas nozīmē to, ka no katriem 100 apmeklētājiem, tikai 2 apmeklētāji iegādāsies jūsu preces.
Protams, jūs varat paaugstināt konversijas rādītājus savā veikalā izmantojot dažnedažādus konversijas trikus un optimizētas produktu lapas (Šos parādīšu citā rakstā). Taču, joprojām, globāli tas ir 2%.
Un tagad interesantākā daļa, salīdzot šo konversiju ar funnel-based e-komerciju, tad konversija ir 10%. Esmu arī redzējis pārdošanas piltuves, kuras konvertē arī 30% no apmeklētājiem, bet tas atkarīgs no vēl citiem faktoriem, kā piemēram, no pārdošanas kanāla vai cik kvalitatīva ir izmantotā mērķauditorija.
Jebkurā gadījumā, šādi salīdzinās divu e-komercijas scenāriji:
Starndarta interneta veikalā, jūs tērējat €100 reklāmā, lai iegūtu 100 apmeklētājus, no kuriem tikai 2 veic pirkumus,
vai arī….
Laižot auksto auditoriju caur pārdošanas piltuvi, no šiem pašiem 100 apmeklētājiem, jūs iegūstat 10 pircējus.
Atdeve katram eiro ir 5x lielāka, ieņēmumi lielāki, ROI (Return On Investment) un ROAS (Return On Ad Spend) ir augstāks.
Ir skaidrs, kāpēc tas ir izdevīgi e-komercijas uzņēmumam, bet beigu beigās jautājums, kāpēc šī pārdošanas piltuve spēj nodrošināt augsto konversijas līmeni?
Atbilde slēpjas psiholoģijā.
Pārdošanas piltuves spiež uz dopamīna plūsmu cilvēkos, kas rodas, kad cilvēks šķietami iegādājies ko patiesi vērtīgu viņus acīs. Cilvēku smadzenes tiek pārpildītas ar labsajūtas vielu (Noteikti jūs paši arī atceraties brīžus, kad sajusts prieks par kādu pirkumu). Šajā brīdī apmeklētāji būs arī pieļāvīgāki papildu pirkumiem, jeb piepārdošanai.
Parastie interneta veikali nespēj sniegt ko šādu. Pārdošanas tuneļos informācija ir izvietota pavisam savādāk nekā parastā interneta veikala standartizētā produktu lapā (Bilde pa kreisi, nosaukum, cena un poga “Pievienot grozam” pa labi), piedevām pateicoties piepārdošanas (up-sell) lapām vidējais rēķins pārdošanas piltuvē būs ievērojami lielāks.
Šī ir gana daudz informācija, kuru apsmadzeņot, nākamajā rakstā, jau padziļinātāk apskatīsim pārdošanas piltuves rakstura īpašības un, kā tos varat ieviest savā interneta veikalā.
Tātad, īsumā savelkot visu kopā.
Daudzi ieiet strupceļā savās e-komercijas gaitās, jo nespēj panākt, lai interneta veikala konversija būtu pietiekami augsta, kas spētu reklāmā iztērēto €1 pārvēst €3. Ļoti iespējams šī ir atbilde.
Ja vēlaties noskaidrot kāda ir jūsu interneta veikala veiktspēja, piesakieties bezmaksas stratēģijas sesijai ŠEIT.
